KPI (ključni pokazatelji) uspjeha u prodaji

Tema koja je neprestano u fokusu
Tema koja utječe na vašu uspješnost
Tema koja rasvjetljuje put kojim idemo

Rezervirajte svoje mjesto na edukaciji:

KPI (ključni pokazatelji) uspjeha u prodaji
Kako ih odrediti i pratiti?
Polaznici će raditi na studiju slučaja.

Najbitniji u prodaji su rezultati! Jesmo li u to potpuno sigurni? Složit ćemo se da su rezultati važni, međutim, da bismo ih postigli, potrebno je učiniti toliko toga što traži mjerenje, procjenu. Rezultati prije svega uključuju postavljanje ciljeva, njihovo mjerenje (tu dolazimo do ključnih pokazatelja) i, na kraju, naravno, povratnu informaciju koja nam govori o načinu kako su rezultati ostvareni ili možda nisu. Međutim, jesmo li se osvrnuli na aktivnosti koje nam pomažu u ostvarivanju rezultata ili resurse koje smo uložili da bismo ih ostvarili? Možda nam se trenutno rezultati i mogu učiniti odličnima, ali što ćemo poduzeti ako nam ključni pokazatelji koji mjere i prate aktivnosti i uložene resurse kažu da je ostvarenje rezultata u budućem razdoblju upitno? Ili još gore, rezultati nas zadovoljavaju, ali mi nemamo ključne pokazatelje koji se odnose na praćenje aktivnosti i resursa. Pa tako uljuljani u privremenu uspješnost ne vidimo da se polako, ali sigurno krećemo u lošem smjeru.

Dakle rezultati su važni, ali još su važnije aktivnosti i resursi koje smo „utrošili“ u te rezultate. Kada izmjerimo te odnose, bit će nam jasno koliko uspješno prodajemo.

Teme koje nemojte propustiti:

• određivanje ključnih pokazatelja u prodaji - što sve treba analizirati?
• idu li nam u prilog događanja na tržištu i trendovi... Je li za određivanje KPI prodaje važan BDP?
• prodajna cijena VS RUC - ako rastu prihodi, znači li to da su ciljevi ostvareni?
• životni vijek proizvoda - može li još uvijek ostvarivati rezultate na postojećem asortimanu i koliko na to utječe djelatnost kojom se bavimo
• imamo li KPI za prodajne aktivnosti - kako i da li ih mjerimo; ZAPAMTIMO, u njima se nalaze rezultati!
• prodajne aktivnosti VS uloženi troškovi VS prihodi
• kako segmentiramo kupce i koliko ih posjećujemo - to sve košta! Kada stati i da li stati?
• koliki udio u ukupnom prometu treba dosegnuti pojedini proizvod, brand ili grupa proizvoda?
• od ponude do računa - kakvi su nam omjeri?
• od telefonskog razgovora do sastanka - koliko vremena?
• analiza i monitoring kupaca: kako uočiti prve probleme - kreću li s lošijom prodajom ili naplatom?
• troškovi koje ulažemo u prodaju VS učinci koje u prodaji ostvarujemo - poslovna poluga i kombinacija prodajnih troškova
• dajemo li kupcima iz godinu u godinu sve više i prate li prihodi te „poklone“?
  
  Što mislite gledajući grafikone koji prikazuju poslovanje kupca A?

Edukacija je namijenjena:

• upravi i voditeljima koji rade na poslovima kontrolinga
• upravi i voditeljima koji rade na poslovima upravljanja kupcima
• upravi i voditeljima koji rade na drugim rukovodećim poslovima
• vlasnicima poduzeća koji žele poboljšati svoje poslovanje i strukturu bilance te implementirati tehnike upravljanja kupcima
• menadžerima čiji je zadatak unaprijediti poslovanje poduzeća
• voditeljima komercijale i prodaje
• voditeljima marketinga

Svaki polaznik dobit će Altiusov certifikat.